Почему не продается товар на eBay, Amazon или Etsy?

Размещение товара на маркетплейсе и подключение нового канала продаж всегда связано с определенными ожиданиями по отдаче - показателям количества заказов, выручке и чистой прибыли. Когда эти показатели не выполняются у многих начинающих продавцов возникает чувство разочарование и желание найти виновного в этой ситуации.

Зачастую виноватым в глазах продавца становится сам маркетплейс - за то, что не обеспечил продажи за процент, который он взимает с каждой транзакции, либо сервисная компания, которая помогала настроить интеграцию с маркетплейсом - за то, что не обеспечила прирост продаж своими услугами.

Однако стоит понимать, маркетлпейс - это высоко конкурентная среда, а конкуренция на глобальных маркетпелйсах в разы выше, чем на внутрироссийских. Никто не может гарантировать успех вашего товара на площадке: маркетпелейс - дает вам инструменты, сервисная компания (например, ZoneSmart) помогает этими инструментами эффективно воспользоваться. Но дальнейшие продажи зависят только от вас, вашего товара и желания действовать.

В данной статье мы постараемся разобрать основные факторы, которые могут обуславливать отсутствие или недостаточный уровень продаж на таких глобальных маркетплейсах как eBay, Amazon или Etsy, однако вся эта информация будет актуальной и для любых других торговых площадок.

Высокий уровень цен

Здесь стоит провести простое сравнение цен на вашу продукцию с ценами конкурентов на том же маркетплейсе. Для этого будет достаточно зайти на маркетплейс, выставить адрес доставки в США или Европу (в зависимости от целевого рынка) и поискать аналогичные продукты в поиске. Здесь вы увидите цены, которые предлагают ваши конкуренты.

Здесь важно понимать - даже если вы видите, что качество товаров ваших конкурентов существенно ниже и за счет этого они выигрывают в цене, зачастую среднестатистический покупатель вряд ли заметит отличие (если только вы не ориентируетесь на профессиональную аудиторию). Исходя из этого, даже если ваш товар существенно отличается по качеству, на первое время вам в любом случае рекомендуется снизить цены до рыночного уровня, пока ваши покупатели на личном примере не ощутят эти преимущества и не оставят положительные отзывы.

Кроме того, если ваш товар еще не знаком зарубежной аудитории, многие потребители могут отдавать предпочтение в пользу знакомых аналогов, даже если их цена немного выше.

Возможно, стоит задуматься о том, чтобы снизить цену своих товаров настолько, чтобы на старте она оказалась существенно ниже конкурентов и какое-то время продавать товар "в минус", пока он не соберет определенного количества отзывов. К слову, именно так поступают все профессиональные продавцы на Amazon, запуская новый продукт.

Длинные сроки доставки

Одним из наиболее важных пунктов, по которому потребители выбирают определенный товар среди аналогов, являются сроки доставки. Именно в скорости доставки товара до покупателя лежит секрет успеха того же Amazon.

Обеспечить сроки доставки, которые являются предпочтительными для большинства покупателей за рубежом (3-5 дней), становится возможным зачастую только благодаря хранению товарных остатков в непосредственной близости от покупателя.

Подобная услуга, которая включает в себя хранение, сборку и доставку заказов конечному покупателю, называется фулфилмент. Именно благодаря собственной программе фулфилмента (FBA) Amazon смог обеспечить свое лидерство в США.

ZoneSmart предлагает своим клиентам воспользоваться услугой зарубежного фулфилмента, для того, чтобы обеспечить конкурентные сроки доставки на рынках США и Европы - для того, чтобы подключить фулфилмент с нашего склада в США или в Германии, вы можете просто оставить заявку на нашем сайте.

Кроме того, для многих категорий товаров скорость доставки можно обеспечить и при отправках из России. Для этого рекомендуется предлагать покупателям опцию экспресс-доставки на ровне с вариантом бесплатной доставки Почтой России. К примеру, продавцы на eBay могут воспользоваться интеграцией и специальными тарифами на отправку заказов через DHL.

Жесткая политика возвратов, либо полное отсутствие такой опции

Одним из важных критериев, по которому пользователи выбирают вещи на маркетплейсах является возможность вернуть или обменять товар. При покупках в интернете иногда бывает сложно оценить все качества вещи, особенно в отсутствии достаточного количества фото высокого разрешения (этот недостаток тоже желательно устранить при его наличии). Особенно остро этот вопрос стоит в категории одежды и обуви, где возвраты часто бывают вынужденными, вследствие ошибки с размером.

Гибкая политика возвратов настолько важна, что некоторые маркетплейсы, например Amazon, просто обязывают своих продавцов принимать возвраты в течение определенного периода. В частности, Amazon по просьбе покупателя может автоматически одобрить возврат и вернуть деньги за товар.

Тем не менее, большая часть маркетплейсов, включая eBay и Etsy, предлагают продавцу выбор, вплоть до полного отказа от приема возвратов. Многие продавцы пользуются этой возможностью, считая, что таким образом обезопасят себя от финансовых потерь, однако в итоге такая политика выливается в лишь в падение конверсии.

Всем начинающим продавцам на международных маркетплейсах рекомендуется использовать политику "Бесплатных возвратов" ("Free returns") - то есть давать возможность покупателям в течение определенного времени (как правило, 14-30 дней) вернуть товар с обратной доставкой за счет продавца.

Подобная политика дает покупателям уверенность в том, что новый продавец гарантирует качество своего товара и готов его бесплатно вернуть, если эта гарантия не будет выполнена. Для новых продавцов это особенно важно, что, конечно, не относится в к товарам из категорий, в которых возврат невозможен: например, продукты питания или нижнее белье.

Очевидно, что при трансграничной торговле, когда издержки на доставку являются существенными, предоставлять бесплатные возвраты покупателям может стать накладным делом. Для того, чтобы существенно сократить расходы на обработку возвратов, можно использовать складской сервис на локальном рынке (например, от ZoneSmart).

Возвраты ваших товаров будут отправляться не через весь мир обратно к вам, а будут обработаны на складе в США или Европе, после чего товары могут быть вновь выставлены на продажу в категории "open box" (в открытой коробке) или "used" (б/у). Также возвраты могут быть консолидированы и отправлены обратно к вам.

Отсутствие рейтинга у нового аккаунта

Вполне нормально, что если вы только что подключили новый канал продаж, то на вашем аккаунте еще не будет большого количества отзывов покупателей и высокого рейтинга. Тем не менее, большинство пользователей, в особенности на таких маркетплейсах как eBay и Etsy, зачастую обращают внимание на рейтинг продавца.

Кроме того, ни для кого не секрет, что практически все маркетплейсы учитывают рейтинг продавца при формировании поисковой выдачи. К примеру на eBay действует правило о том, что аккаунты со статусом Top rated seller ("Лучший продавец") практически всегда получают первые позиции в выдаче даже независимо от цены. Подробнее о том, как получить статус лучшего продавца читайте на портале eBay.

Высокий рейтинг аккаунта дает покупателям уверенность в качестве сервиса и товара, однако для новых продавцов это становится ограничением на пути к высокому уровню продаж. В данной ситуации стоит сосредоточится на максимально высоком уровне сервиса для ваших первых клиентов: своевременно отправлять их заказы, уведомлять о статусе через раздел сообщений. После доставки заказа стоит поинтересоваться, все ли устроило покупателя и попросить оставить отзыв.

Как правило, покупатели, оставшиеся довольны качеством товара и скоростью доставки, достаточно охотно оставляют отзывы новым продавцам, поскольку понимают насколько важен для них фидбэк. В среднем, 80% довольных покупателей оставляют положительные отзывы продавцу на eBay и Etsy, на Amazon их доля составляет примерно 30%.

Низкий трафик на карточках товара (листингах)

Большинство продавцов это не осознают, но данная причина может являться следствием трех вышеперечисленных, поэтому она и поставлена не на самое важное место. Марктеплейсы ранжируют товары в поисковой выдачи не только по качеству текстов в описании, хотя они, безусловно, тоже важны, но по факторам вероятности приобретения товара каждым конкретным покупателем. Вероятность приобретения же напрямую зависит от цены, сроков доставки и условий возврата.

Выставив конкурентноспособные цены, предоставив опции экспресс доставки (3-5 дней или меньше) и гибкую политику возвратов, вы гарантировано начнете получать больший трафик на ваши карточки товаров органическим способом.

Тем не менее, иногда не лишним является улучшить позиции ваших товаров за счет рекламы. Здесь прежде всего стоит обратить внимание на самую простую (и зачастую наиболее эффективную) опцию - внутренняя реклама на маркетплейсах. Кратко рассмотрим основные инструменты:

eBay Promoted listings (Рекламируемые объявления). Один из самых простых в использовании сервисов и в то же время один из наименее затратных. Простота использования заключается в том, что для настройки продвижения листингов в поисковой выдачи вам достаточно всего лишь задать процент от цены товара, который вы согласные дополнительно уплачивать eBay за продажу товара с использованием рекламы.

Экономичность же обусловлена тем, что вы не платите ни за клики, ни за просмотры своего объявления, процент за продажу с помощью рекламы взымается только после продажи товара. Подробнее об использовании сервиса eBay Promoted listings можно узнать на специальном портале eBay для экспортеров.

Следует учитывать, однако, что сервис рекламируемых объявлений доступен только продавцов с подтвержденной историей успешных транзакций (продаж, по которым не было возврата средств), либо для аккаунтов, подтвержденных командой eBay. Все аккаунты клиентов ZoneSmart являются подтвержденными со стороны eBay.

Etsy Ads. Стандартный рекламный сервис от Etsy доступный всем продавцам. Рекламные объявления на Etsy поднимаются в поиске и показываются первыми на страницах рекомендованных товаров.

Принцип работы сервиса основывается на том, что пользователь выбирает объявления для продвижения и устанавливает дневной рекламный бюджет в пределах от $1 до $50, после чего объявления продвигаются с помощью автоматического таргетинга. Оплата в Etsy Ads происходит за каждый клик, при это регулировать размер ставки за клик вы не можете, она устанавливается автоматически.

Amazon Advertising. Один из самых продвинутых рекламных сервисов среди всех маркетплейсов находится в распоряжении всех продавцов на Amazon. Здесь вы можете настраивать различные рекламные кампании с использованием простого продвижения карточек, баннеров, видео и графического контента. По уровню кастомизации Amazon Advertising практически не уступает Google AdWords.

Базовым форматом рекламы на Amazon являются Sponsored products - продвижения карточек товара в поиске и блоке рекомендованных товаров. Этот формат схож с рекламными опциями на eBay и Etsy и доступен всем продавцам с момент регистрации.

Однако уровень настройки таргетинга в Amazon Sponsored products намного более продвинутый: вы можете настроить рекламную кампанию с автоматическим таргетингом (Amazon сам выбирает ключевые запросы для продвижения), можете использовать таргетинг по списку аналогичных продуктов, а также настроить таргетинг ключевых слов вручную, составив собственное семантическое ядро и самостоятельно установив ставки за клик. Именно за клик и происходит оплата при использовании Sponsored products.

Amazon Advertising, однако, поддерживает еще много других форматов, однако доступны они только при наличии зарегистрированного бренда в Amazon Brand Registry (для этого потребуется торговая марка в США или ряде других стран). Имея свой бренд вы можете создавать рекламу с помощью графических баннеров, видео, а также создать свой лендинг внутри Amazon.

Самым главным выводом из всех вышеописанных причин отсутствия или недостаточности продаж на маркетплейсах является то, что все они не являются непреодолимыми. Основным фактором успеха была и остается личная заинтересованность продавца в успехе.

Поскольку именно продавец может использовать все инструменты для продвижения своего товара и увеличения продаж, а маркетплейсы и сервисные компании эти инструменты предоставляют.